Marketing

Secţiunea 5. Marketing

Aspectele de marketing ale afacerii noi propuse sunt, după planurile financiare, cele care vor fi de cel mai mare interes pentru finanţatorul potenţial. Secţiunea de marketing a planu­lui de afaceri se va referi la sectorul de piaţă în care va opera planul de afacere, precum şi la problemele şi barierele care ar putea fi întâmpinate în încercarea de a pătrunde pe aceea piaţă. Ea va cuprinde în continuare definirea politicii de marketing care ar trebui să înlesnească intrarea pe piaţă şi să genereze vânzări pentru întreprindere.

5.1.   Piaţa ţintă şi aria de acţiune

 

Este important ca întreprinzătorul începător să aibă o idee clară despre piaţa căreia îi sunt destinate bunurile şi serviciile lui, precum şi despre spaţiile fizice şi geografice în careîntreprinderea va funcţiona. Aceasta a fost pe scurt menţionată mai devreme în introducerea în planul de afaceri (subsecţiunile 1.3 şi 1.4). Folosind acelaşi exemplu al afacerii de livrare a comenzilor poştale, piaţa generală în care va opera planul de afaceri este aceea a constructorilor de modele şi a celor care au acest hobby, dar în cadrul acelei pieţe proprietarul se con­centrează pe un sector particular, în acest caz cel al aeromode-lismului. Acesta este în sine un sector destul de larg, cu o competiţie mare şi, pentru acest motiv, proprietarul a decis să se concentreze pe un subsector anume, adică pe oferirea unui model japonez specific de aeroplan care este la momentul respectiv greu de obţinut în ţară. Natura specializată a pro­dusului înseamnă că există probabil un comerţ insuficient în aria geografică respectivă care să facă afacerea viabilă, de aceea proprietarul a decis să extindă aria potenţialilor clienţi în toată ţara, oferind produsul spre vânzare prin comandă poştală.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.2.   Studiul/cercetarea de piaţă-realizare şi planificare

în această secţiune vom investiga şi analiza sectorul par­ticular de piaţă în care afacerea propusă se aşteaptă să poate să se desfăşoare. Trebuie să punem întrebări despre natura şi dimensiunile pieţii, despre cât de uşor este să intri pe aceea piaţă, despre cine sunt ceilalţi întreprinzători de pe piaţa res­pectivă şi care sunt produsele şi preţurile lor în comparaţie cu cele ale noastre. Acesta este procesul de cercetare a pieţii, şi oricare potenţial investitor sau bancher va pune două între­bări cheie despre acest subiect. „Ce studiu/cercetare de piaţă a fost făcută până în prezent?” şi „Ce altă cercetare de piaţă trebuie făcută înainte ca afacerea să poată fi lansată?”. Pentru ca orice finanţator sau bancher potenţial să aibă încredere în perspectivele acelei afaceri, va fi necesar să se demonstreze că aceste întrebări au fost puse şi li s-a dat un răspuns într-o manieră competentă şi cuprinzătoare şi să fie prezentate re­zultatele cercetării într-un mod clar şi inteligibil.

5.3.   Identificarea influenţelor specifice de piaţă: 

Unele pieţe în virtutea naturii lor sunt subiectul unor tendinţe, modele sau influenţe specifice. Majoritatea cărţilor poştale sunt vândute în sezonul vacanţei de vară, în timp ce cărţile poştale de Crăciun tind să se vândă la sfârşitul anului, încasările pentru companiile de vacanţă urmează un anumit tipar, constituire de depozite la început de an, urmate de vâr­furi în vânzări de scurtă durată de Paşti şi Rusalii şi venituri mare din vânzări în lunile iunie, iulie şi august şi apoi redu­ceri de vânzări în septembrie. Acest tipar este foarte bine sta­bilit şi recunoscut ca atare, fluxul de bani putând fi planificat în consecinţă. Cea mai mare dereglare potenţială poate apare (cu excepţia unui război) în cazul vremii proaste prelungite şi acesta este singurul factor pe care nu-1 putem prevedea.

In acest fel, managerii oricărei mici afaceri trebuie, de aseme­nea, să încerce să identifice orice influenţe sezoniere sau carac­teristici de piaţă care le vor influenţa nivelul vânzărilor, veni­turilor sau performanţelor. Foarte des, acest lucru se face pe baza unei experienţe directe câştigate pe piaţă şi apoi, deseori, în urma unei analize a vânzărilor şi a rezultatelor dintr-o peri­oadă de timp. De exemplu, când vindeam bere şi vinuri en-gros în anii 1980, eu am identificat în timp de şapte ani o scădere bruscă şi substanţială în vânzări în jurul primelor săptămâni din lunile februarie şi octombrie în fiecare an, indiferent de vreme etc. în ciuda încetării recente a plăţilor salariale lunare, publicul nu-şi cheltuia banii în baruri, ca atare cârciumarii nu cumpărau marfa mea. De ce nu? Ei bine, destul de simplu, primele săptămâni din februarie şi octombrie sunt scadenţele pentru plata creditelor făcute în timpul vacanţelor de vară în august, sau în cele care se întind până la Crăciun, ca atare venitul disponibil era minim în acele momente. O dată tiparul identificat, nivelul stocului de marfa a putut fi redus în anii următori, evitând astfel să fie imobilizaţi bani pentru acele săptămâni într-un stoc nevândut.